Grundlagen erfolgreicher MLM-Systeme
Alle Rechte vorbehalten (co)
Jescali® concept GmbH
Basis-Manuskript
Arnold Feldhues
Vorstellung des Autors
Seit über 23 Jahren beschäftige ich mich mit MLM-Software und dem Thema Network Marketing, Multi Level Marketing und Direktvertrieb. Da ich aus den Anfängen der Programmierung komme, ist es konsequent folgerichtig, dass ich für diese Systeme Software programmiert habe. Diese teilweise neu erdenke, programmieren lasse und stetig weiter entwickele.
Ich habe über das Thema Network Marketing und deren Vergütungspläne oder Software für den Markt für unterschiedliche Fachzeitschriften Artikel geschrieben.
Die Anzahl der Firmen für die ich einen Vergütungsplan entworfen habe, kann ich nicht mehr ermitteln. Es sind unzählige.
Mehrere bestehende größere Firmen aus dem Network Marketing Bereich habe ich beratend bei der Umstellung der vorhandenen alten Vergütungspläne auf einen neuen Vergütungsplan begleitet, dieses als Berater und als deren Softwarelieferant.
Mit mehreren tausend unterschiedlichen Vergütungsplänen habe ich mich befasst, diese analysiert und wenn es gewünscht und möglich war, diese optimiert.
Ich bin ein Verfechter von Vergütungsplänen, die ausnahmslos positiv erklärt werden können und in denen die Vertriebspartner völlig frei arbeiten können, um damit gezielt Ihren Verdienst steuern zu können.
Entwicklung des Marktes im Network Marketing
Ich bin erschrocken, wie sich über die Jahre immer mehr eine höhere Fluktuation im Bereich der Vertriebspartner entwickelt hat, die dann auch noch akzeptiert wird.
Dazu ist es für mich unverständlich, dass es heute irgendwie fast als selbstverständlich angesehen wird, dass ein Vertriebspartner zeitgleich in mehreren Vertrieben arbeitet.
So etwas ist absolut ungesund, dieses besonders für die Vertriebspartner selber.
Man kann nicht zeitgleich erfolgreich auf mehreren Hochzeiten tanzen. Diese alte Regel gilt auch heute noch uneingeschränkt.
Was können die Gründe dafür sein?
Im unteren Mittelfeld des Karriereplans ist die höchste Abbruchrate
Leider sind viele Vergütungspläne so angelegt, dass neue Vertriebspartner zuerst wohl verdienen. Wenn sie dann weiter einsteigen möchten, dann hören sie im Regelfall bei den Karrierestufen 3 bis 5 auf.
Grund:
Die Bedingungen sind so hoch angelegt, dass ein „normaler“ Mensch das nicht schaffen kann.
Dazu kommt, dass in den Stufen 3 bis 5 oft im Differenzbonus ein Gleichstand erreicht wird. Die Pläne sehen keine sofortigen Ausgleichzahlungen vor und der Vertriebspartner erhält aus der entsprechenden Linie keine Provisionen mehr.
Nur ganz wenige verdienen mit den meisten Vergütungsplänen sehr viel
Viele Vergütungspläne im Bereich MLM-Software wurden leider nicht den heutigen Anforderungen angepasst, sondern sie beruhen auf erfolgreichen Vergütungsplänen von erfolgreichen Firmen. Diese Pläne wiederum sind schon 30 und viele Jahre mehr alt. Damals als sie erstellt wurden, wurde bei Firmen abgeschaut, die selber wiederum 30 und mehr Jahre alt waren.
Somit sind leider von sehr vielen Vergütungsplänen die Grundregeln über 70 Jahre alt. Das kann nicht die Anforderungen von heute abdecken.
Die Auswirkungen dieser Veränderungen
Vertriebspartner und Vertrieb gehen den Weg des geringsten Widerstandes.
Namensliste, Homeparty und Rekrutieren wird kaum noch geschult und erklärt, da man Angst hat, dass der Interessent sonst vielleicht abwinkt.
Deshalb will der Vertriebspartner in viele Vertriebe gehen und überall ein bisschen machen. Viel Kleinkram wird vielleicht auch Berge erzeugen.
Der Vergütungsplan
Im Vergütungsplan soll sich die Firmenphilosophie widerspiegeln.
Die Regeln des Vergütungsplans steuern das Verhalten der Kunden und Vertriebler einer Network Marketing Firma.
Dieses mag zwar nicht jeder so ganz nachvollziehen können, aber es verhält sich tatsächlich so.
Sehen wir uns nun drei Beispiele an
Der Vergütungsplan sieht nicht vor, dass Endkundenumsätze wie Eigenumsatz zählen.
- Es kaufen nur Vertriebspartner ein, es gibt keine Kunden die von Vertriebspartnern vermittelt sind, sondern sehr viele Vertriebspartner, die nur den Eigenbedarf abdecken.
Der Vergütungsplan lässt die Möglichkeit zu, dass Vertriebler Ihren direkt einkaufenden Kunden Rabatte einräumen können und deren Umsätze zählen für die Vertriebspartner wie Eigenumsatz.
- In diesem Fall ist der Anteil der direkt kaufenden Kunden hoch und der Anteil der Vertriebspartner, die nur den Eigenbedarf abdecken entsprechend gering.
- Die Vertriebspartner können sich um die Betreuung der Kunden und Neukunden kümmern, die Altkunden kaufen selbstständig direkt bei der Firma.
Ein anderer Vergütungsplan sieht schon ab den unteren Stufen als Karriere-
bedingung vor, dass man z.B. drei Berater der Stufe eins haben muss, um in die Stufe zwei zu kommen, dann wiederum drei Berater der Stufe zwei, um in die Stufe drei zu kommen, so geht es weiter.
- In solch einer Networkfirma entsteht eine sehr schmale Struktur, die sich pfahlförmig linear in die Tiefe entwickelt.
- Solch ein Plan ist oft bei Vertrieben vorhanden, bei denen viele Vertriebspartner in den Stufen 3 bis 4 es aufgeben, höher zu kommen. Sie sind mit Ihren 50 bis 150 € zufrieden, oder gehen ganz weg.
Wenn sich die Auswirkungen so direkt auf die Gesamt-Vertriebsformation auswirken, dann muss ein Vergütungsplan so aussehen:
Ein Vergütungsplan in einer MLM-Sofwtare muss auf das Produkt, die Firma und die Zielgruppe der Vertriebspartner und Kunden genau abgestimmt sein. Er darf auf keinen Fall einfach eine Kopie oder ein von irgendeinem Vertrieb übernommener angepasster Vergütungsplan sein.
Das muss ein Vergütungsplan leisten
Diese Anforderungen sind von allgemeiner Natur und die Liste der Anforderungen an einen Vergütungsplan kann unendlich erweitert werden.
Wir werden mit diesen Vergütungsplankriterien nur grundlegende Anforderungen beleuchten können.
Die dargestellte Liste ist ein kleiner Auszug aus einer Zwölfstundenbesprechung mit Führungskräften eines größeren Strukturvertriebes zur Ausarbeitung eines neuen Vergütungsplanes.
Die Reihenfolge ist willkürlich gewählt und entspricht nicht der Wichtigkeit der einzelnen Anforderung.
- Leistungsgerechte Bezahlung
- Er soll möglichst schnell gute Provisionen auszahlen.
- Kein gezwungener persönlicher Eigenkauf
- Die höchste Stufe im Verkäuferbonus muss man ohne Fremdhilfe erreichen können.
- Die höchste Stufe im Verkäuferbonus muss man nur mit Fremdhilfe erreichen können.
- Der höchste Verkäuferbonus muss für Verkäufer und für Networker erreichbar sein.
- Man muss theoretisch sofort die höchste Stufe des Vergütungsplanes erreichen können.
- Es darf keine Wartezeiten geben, um mehr verdienen zu können.
- Die Karrierestufen sollten realistisch erreichbar sein.
- Geforderte Umsatzzahlen sollen an echten Daten und Produkten erklärbar sein
- Es muss sich lohnen, Berater in der Down Line zu helfen, damit diese groß werden.
- Steigt unter mir einer auf, so darf er nicht Provisionen für mich blockieren
- Generationsbonus soll nicht auf Null-Umsatz-Generationen gezahlt werden.
- Kunden sollen durch ein VIP-Kundensystem aktiviert werden können.
- Sammelbesteller sollen den Umsatz der Berater eigenständig erhöhen können.
- Der Vergütungsplan soll in die Tiefe zahlen.
- Man soll in den höchsten Karrierestufen am Firmenerfolg beteiligt sein.
- Man muss im Laufe des Monats im internen Bereich nachsehen können, was man selber noch tun kann, um eine weitere Stufe zu erhalten.
- Nicht aktive Vertriebspartner dürfen keine Provisionen blockieren
- Schafft ein Vertriebspartner unter einem Vertriebspartner mit dem höchsten Verkäuferbonus auch den höchsten Verkäuferbonus, so muss sofort ohne weitere Bedingungen ein leicht höherer Bonus gezahlt werden, als die letzte Differenz im Verkäuferbonus.
- Kundenumsätze werden wie Eigenumsatz angesehen
- Nahtlose Übergänge vom Kunden zum Verkäufer und Networker
- Der Vergütungsplan soll die Vertriebspartner unterstützen, die regelmäßig Homeparties durchführen. Sie sollen der Schlüssel im Vergütungsplan sein.
Entwicklung von Regeln nach heutigen Marktanforderungen
Wir haben aus dem Wissen um dem Markt Regeln aufgestellt.
Wenn diese Regeln, die hier nachfolgend beschrieben sind, eingehalten werden, dann können Sie einigermaßen sicher sein, dass Sie sich nach heutigen Anforderungen richtig verhalten.
Dynamic Level Marketing
Mit Dynamic Level Marketing wurde eine homogene Symbiose der MLM-Software von Marketing-, Software- und Vergütungssystem entwickelt.
Diese ganzheitlichen Marketing-Maßnahmen können so auf jede Network-Marketing Firma individuell angepasst werden, dass damit alle heutigen dringend notwendigen Anforderungen erfüllt werden.
Hier in Kurzform die notwendigen Grundvoraussetzungen
- Ein abgestimmter Vergütungsplan
- In der Firma stellt die Basis Windows Software die permanente Verfügbarkeit sicher
- Das IVS als Intranet ist die Informationszentrale der Vertriebspartner
- Jescali Desk als Multi-Design-Subdomainsystem mit Firmen- und Multi-Shopsystem
Das Dynamic Level Marketing Dreischichtenmodell
Ein Dynamic Level Marketing Vergütungsplan ist grundsätzlich ein Dreischichtenmodell.
Jeder sollte erst als Kunde die Produkte kennen gelernt und genutzt haben, bevor jemand in einem Vertrieb anfängt, der nach den Regeln des Dynamic Level Marketings arbeitet.
Nur ein Kunde, der die Produkte selber gekauft und zufrieden genutzt hat, der sollte angesprochen werden, ob er nicht selber diese guten Produkte verkaufen möchte.
Niemals sollte man jemanden ansprechen und ihm erklären, dass er durch direktes und indirektes Einkommen „reich“ werden kann. So etwas hat schon jeder gehört und bei den meisten soliden Menschen sind diesbezüglich die Ohren dafür zu.
Das man gute Produkte günstiger erhalten kann, das sind echte Vorteile. Das man bei größeren Verkaufseinheiten im Folgemonat höhere Rabatte rückvergütet erhält, das sind besondere Vorteile, die herausgeschält werden müssen. Sollte der Interessent nicht verkaufen wollen, sondern nur empfehlen, bei dem steht das ja offen.
Der Verkäufer verkauft die Produkte selber und baut sich einen Kundenstamm auf. Durch den Eigenumsatz kann er in die höchste Stufe des Verkäuferrabatts gelangen.
Der reine Empfehler wird zuerst einen Kunden- und Beraterstamm aufbauen, die direkt in der Firma einkaufen, bis der Empfehler in der höchsten Stufe des Verkäuferbonus ist.
Nun treffen sich die Wege des Verkäufers und Empfehlers wieder.
Sie entscheiden sich, andere Verkäufer oder Empfehler aufzubauen und zu unterstützen, damit diese so stark werden wie sie selber sind. Sie steigen nun in die dritte Stufe des Dynamic Level Marketings auf, dem Network.
Beide Typen, der Verkäufer und der Empfehler haben eine solide Kundenbasis und werden nun an dem Aufbau Ihrer Struktur arbeiten.
Die fünf Grundregeln des Dynamic Level Marketings
1. Kein gezwungener Eigenkauf
- Man muss ohne persönliche Zwangskäufe Provisionen erhalten und am Karrieresystem teilnehmen können.
- Der persönliche Umsatz muss durch geworbene Kunden gleichwertig als Eigenumsatz gehandhabt werden.
2. Die höchste Stufe des Verkäuferbonus steht jedem offen
- Die höchste Stufe des Verkäuferbonus muss durch reine Eigenleistung und/oder durch die Leistung der persönlich betreuten Kunden oder Berater erreicht werden können.
- Es dürfen keine weiteren einschränkenden Bedingungen vorhanden sein.
3. Stufengleichheit ausgleichen
- Ist in der höchsten Stufe des Verkäuferbonus eine Stufengleichheit entstanden, dann entfällt der Differenzbonus. Aus diesem Grunde muss sofort, ohne weitere Karriere- bedingungen, der entstandene Verlust ausgeglichen werden.
- Als Ausgleich ist eine höhere Provision, als die Differenz zur zweitletzten Stufe im Differenzbonus auf den Stufengleichen und seine Gruppe als Ausgleichbonus zu zahlen.
- Dieses als Ausgleich und Belohnung, weil unter ihr oder ihm jemand genauso fleißig war wie sie oder er, und weil sie oder er dieser Person das Können direkt oder indirekt beigebracht hat.
4. Leistungsgerechte Entlohnung
- Hat jemand eine bestimmte Karrierestufe erreicht, so bleibt dieser Titel für immer bestehen.
- Die monatlichen Provisionszahlungen erfolgen nach der monatlichen Leistung.
- Eine stabile Down Line sichert ein stabiles Einkommen.
5. Top-Manager Vergütung
- Wenn Vertriebspartner in die höchsten Karrierestufen kommen, so arbeiten diese strukturübergreifend.
- Damit auch diese Tätigkeit belohnt wird, müssen für diese Top-Manager strukturübergreifende Vergütungen gezahlt werden.
Der Karriereweg im Dynamic Level Marketing
Interessent
- Es ist ein Interessent vorhanden, dieser wird mit den Produkten des Vertriebes bekannt gemacht und als Kunde gewonnen.
Kunde
- Der Kunde ist zufrieden und dann erst wird ihm das Angebot gemacht, dass er als VIP-Kunde oder Sammelbesteller mit Rabatten einkaufen kann.
VIP-Kunde/Sammelbesteller
- Dieser VIP-Kunde/Sammelbesteller wird intensiv betreut. Hat er größere Umsätze generiert, so erhält er das Angebot Berater zu werden.
Verkäufer (Empfehler)
- Er kann zu den Einkaufskonditionen der eingeschriebenen Verkäufer einkaufen. Steigt das Einkaufsvolumen, so steigt auch der Einkaufsrabatt.
Top-Verkäufer
- Der Top-Verkäufer erhält den höchsten Verkäuferbonus. Er kann nun an dieser Stelle bleiben, wenn er zufrieden ist,
- oder
- er entscheidet sich bewusst für den Aufstieg ins Network, damit entschließt er sich für das Rekrutieren neben dem Verkauf.
Networker
- Er hat eine Struktur aufgebaut und erhält erhöhte Provisionen.
TOP-Manager
- Die Aufgaben haben sich gewandelt. Er ist eine tragende Führungskraft, er betreut die Personen auch außerhalb seiner Struktur.
|